Le Why et la théorie du cercle d’or de Simon Sinek

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Tout commence avec un cercle d’or et la question “Pourquoi ?”

Simon Sinek, auteur et conférencier, propose un modèle simple et puissant pour le leadership inspirant.

Retour sur la théorie du “Golden Circle” ou cercle d’or en français, popularisée par son ouvrage “Start With Why” et sa conférence TedX

Décryptage. 

Comment expliquer que les choses ne se passent pas comme nous l’avions prévu, ou mieux, comment expliquer quand les autres sont capables d’accomplir des choses qui semblent défier toutes les hypothèses.

Par exemple, pourquoi Apple est-elle si innovatrice année après année ? Ce n’est qu’une entreprise d’informatique, elle est comme toutes les autres.

Ils ont le même accès aux talents, aux mêmes agences, aux mêmes consultants, aux mêmes médias, alors pourquoi paraît-elle avoir quelque chose de différent ?

Pourquoi est-ce que Martin Luther King a mené le mouvement des droits civiques ?

Il n’était pas le seul homme ayant souffert en Amérique avant les droits civiques et il n’était certainement pas le seul grand orateur de l’époque ? Pourquoi lui ?

Pourquoi est-ce que les frères Wright ont été capables de mettre au point le vol habité, contrôlé et motorisé par l’Homme ? 

Il y avait sûrement d’autres équipes plus qualifiées et mieux financées, mais qui n’ont pas réussi à faire voler un engin motorisé contrôlé par l’Homme, les frères Wright, eux, ont réussi. 

Il y a quelque chose d’autre en jeu.

Pourquoi le cercle d’or ?

Le “Pourquoi” ou la question de la raison d’être des entreprises.

“ Il y a environ trois ans et demi, j’ai fait une découverte et cette découverte a profondément changé ma vision de comment le monde fonctionnait et cela a même profondément changé la façon dont je me comporte.

Simon Sinek

Il se trouve qu’un modèle se dégage.

Il s’avère que tous les grands leaders et organisations qui inspirent dans le monde, que ce soit Apple ou Martin Luther King ou les frères Wright, pensent, agissent et communiquent exactement de la même manière.

Et d’une manière opposée à tous les autres.

“Tout ce qu’il me restait à faire était de la codifier.”

Et c’est sûrement l’idée la plus simple du monde.

Il l’appelle le “Golden Circle” ou Cercle d’Or.

“Why”, “How”, “What”… Pourquoi, comment et quoi.

Selon Simon Sinek, les organisations se positionnent et communiquent avant tout en fonction de ce qu’elles font (“what”) : leurs produits, leurs services, leurs activités.

Il ajoute qu’il faut avoir une vision plus long terme. “Quoi” n’est qu’un composant, juste un anneau extérieur. Il y en a deux plus profonds : 

  • Le “How” : Comment fait-on les choses ?
  • Le “Why” : Pourquoi ? Quelles sont les valeurs de l’organisation ? La mission qu’elle se donne ?

Le "Why" des entreprises ou la question de leurs missions.
Why, How, What… La théorie du cercle d’or de Simon Sinek.

Ce modèle peut permettre de repenser son organisation, de trouver de nouvelles idées, de nouveaux produits ou de nouvelles façons de faire, tant qu’ils servent le même objectif et la même raison d’être

Il replace ainsi au centre la raison d’être de tout organisme, entreprise ou individu.

En résumé, on ne vend pas un produit, on vend pourquoi on le fait.

Cette petite idée explique pourquoi certaines organisations et certains leaders sont capables d’inspirer là où d’autres échouent.

  • “What”, chaque personne, chaque organisation, sur la planète, sait ce qu’elle fait à 100 %. 
  • “How”, certains savent comment ils le font, les éléments qui les rendent spéciaux ou qui les distinguent de leurs concurrents.
  • “Why”, très peu de personnes ou d’organisations savent pourquoi elles font ce qu’elles font.

“Pourquoi”, ne veut pas dire pour faire du profit, c’est une conséquence.

Le “Pourquoi” doit définir votre but, votre cause, votre croyance, pourquoi votre organisation existe-t-elle, pourquoi vous vous levez le matin et pourquoi cela intéresserait les autres ? 

C’est pour cela que les leaders et les organisations inspirantes, quelle que soit leur taille, peu importe leur secteur d’activité, pensent, agissent et communiquent de l’intérieur vers l’extérieur.

👉 À lire : Entreprise à mission : redorer son blason ou vraie quête de sens ?

Commencer avec le “Why”

Simon Sinek prend pour exemple Apple parce que c’est plutôt facile à comprendre et que tout le monde connaît. 

Si Apple était comme tout le monde, un de leurs messages marketing pourrait ressembler à ça :

  • “What” : Nous faisons de superbes ordinateurs.
  • “How” : Ils sont magnifiquement conçus, simples à utiliser et user-friendly.

Vous voulez en acheter un ?

Une communication pas vraiment originale. 

Pourtant, c’est ainsi que la plupart des entreprises communiquent, c’est comme ça que le marketing est fait. C’est comme cela que l’on vend. 

Voici comment Apple communique réellement :

  • “Pourquoi” : Dans tout ce que nous faisons, nous croyons à la remise en cause du statu quo, nous croyons en une manière de penser différemment. Ce n’est pas pour rien que le slogan de la marque est “Think Different”.  
  • “Comment” : Notre manière de remettre en question le statu quo est de rendre nos produits magnifiquement désignés, esthétiques, faciles à prendre à main et user-friendly.
  • “Quoi” : Il se trouve que nous fabriquons d’excellents ordinateurs. Vous voulez en acheter un ?

Totalement différent, n’est-ce pas ?

“Tout ce que j’ai fait, c’est d’inverser l’ordre des informations. Cela prouve que les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.”

Finalement, Apple est juste une entreprise d’informatique, un fabricant d’ordinateurs.

Rien ne distingue leur structure de celles de leurs concurrents, ils sont tout aussi qualifiés pour fabriquer ces produits. 

“Le but n’est pas de faire des affaires avec n’importe qui, avec tous ceux qui ont besoin de vos produits, mais avec ceux qui croient en ce que vous croyez.”

Le cercle d’or, un fondement biologique ?

“Rien de ce que je vous dis n’est une opinion, tout est fondé sur les principes de la biologie, pas de la psychologie, de la biologie.”

S. Sinek prend un autre exemple, le cerveau humain. 

Si vous regardez une coupe transversale du cerveau humain en regardant de haut en bas, ce que vous verrez, c’est que notre cerveau est en fait divisé en trois composantes majeures qui correspondent parfaitement au cercle d’or.

Notre cerveau le plus récent, notre cerveau d’Homo sapiens, notre néocortex correspond au niveau du “what”. 

Le néocortex est responsable de toutes nos pensées rationnelles et analytiques ainsi que du langage. 

Les deux sections du milieu, le “how” et le “why” constituent nos cerveaux limbiques responsables de toutes nos émotions et nos sentiments comme la confiance et la loyauté.

Ils sont également responsables de tous nos comportements humains, de toutes les prises de décision.

Le "Golden Circle" : chaque personne et organisation opère sur 3 niveaux.
Le cercle d’or reflète exactement comment notre cerveau fonctionne. (source)

En d’autres termes, lorsque nous communiquons de l’extérieur vers l’intérieur, du “what” vers le “why”, les gens peuvent comprendre de grandes quantités d’informations compliquées comme des fonctionnalités, des avantages, des faits et des chiffres.

Mais cela n’induit pas de comportement.

Quand les entreprises communiquent de l’intérieur vers l’extérieur, du “why” vers la “what” ils s’adressent directement à la partie du cerveau qui contrôle le comportement. 

C’est de là que viennent les décisions instinctives.

“Parfois, on peut donner aux personnes tous les faits et les chiffres en détail et ils disent – je sais ce que disent les faits et les détails, mais je ne le sens pas.”

“Si vous ne savez pas pourquoi vous réalisez ce que vous faites et si les gens réagissent à ce que vous faites, alors comment arriverez-vous à faire en sorte que les gens vous achètent quelque chose ou plus important encore, qu’ils soient loyaux et veuillent faire partie de ce que vous faites.”

Pour conclure, la théorie du cercle d’or développée par Simon Sinek se repose sur un fondement important, l’authenticité. Racontez votre histoire, votre raison d’être, qui vous êtes et ce pourquoi vous le faites.

Elle offre également une certaine prise de hauteur, en travaillant sur le “pourquoi” elle permet à chacun de réfléchir à son rôle dans la société en tant qu’entreprise et individu. 

Même si cette théorie permet de construire un discours, une offre avec un regard neuf, comme toute théorie, l’appliquer à la lettre peut être risqué. Le risque de s’enfermer dedans et de vouloir l’appliquer à chaque situation. 

Trouver son “why” peut prendre du temps, beaucoup de temps. S’inspirer de Simon Sinek permet surtout d’enclencher une réflexion sur vos propres valeurs, vos croyances, ce qui vous guide au quotidien.

“Le cercle d’or nous aide à comprendre pourquoi nous faisons ce que nous faisons. Il fournit des preuves convaincantes de ce que nous pouvons accomplir de plus si nous nous rappelons de commencer tout ce que nous entreprenons en demandant d’abord POURQUOI.”

Simon Sinek

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